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Cómo Fijar Precios – Guía Definitiva

Cuando se trata de realizar ventas, establecer el precio correcto puede ser una de las decisiones más importantes que tomes.

En el mercado de consumo hay literalmente miles (incluso millones) de alternativas para que las personas puedan elegir, por lo cual debes saber exactamente lo que haces.

En esta guía te enseño una serie de tácticas y recomendaciones (todas ellas probadas en el campo de batalla) acerca de cómo puedes definir tus precios, sea cual sea tu oferta o el mercado al que apuntes.

Aquí los temas:

Introducción
El Juego De Los Precios
Cómo Influir En La Percepción Del Precio Del Cliente
Cómo Definir Precios Para Ofertas Especiales
Dónde Mostrar Los Precios En Tu Sitio Web
Por qué Las Ofertas De Tiempo Limitado Sí Funcionan
¿Por qué No Siempre Compramos Lo Más Barato?
Test Drive


Introducción

Precio es el valor que se pone en un producto o servicio.

Es el resultado de la investigación, cálculos cuidadosos y una buena comprensión de tu consumidor.

La mayoría de las personas no se dan cuenta de que los precios son una estrategia de ventas basada en la creencia de que ciertos montos ayudarán a eliminar la resistencia e influirán en los clientes potenciales para que realicen una compra.

Una sólida estrategia de precios toma en consideración muchos factores, como los segmentos de consumidores, su capacidad de pago, las condiciones del mercado, las acciones de los competidores, el costo de hacer negocios, entre otros.

Ahora veamos algunas estrategias de precios básicas para darte ideas que te ayudarán a ponerle un precio a tus propias cosas.


El Juego De Los Precios

¿Cuál es la diferencia entre $ 99.99 y $ 100?

Resulta que es más de un centavo, cuando se trata de estrategias de precios psicológicos.

¿Qué es el precio psicológico?

La fijación de precios psicológicos es una estrategia de precios y ventas basada en la creencia de que ciertos precios influirán en un cliente potencial de una o más formas.

Los precios psicológicos están diseñados para ayudar a eliminar la resistencia al realizar una compra, para que la compañía pueda realizar más ventas.

Uno de los factores más influyentes son los números que utiliza.

El valor del 9

Los estudios han demostrado que los números de marketing más exitosos son 9 y 7.

Quizás no lo parezca, pero puede haber una gran diferencia entre $ 99.99 y $ 100.

Las personas tienden a identificarse con la menor cantidad de $ 99, aunque el precio es de casi $ 100 y, por lo tanto, están más dispuestos a comprar.

¿Alguna vez has notado que los productos suelen venderse en la televisión por $ 19,99 o similar?

El número 9 es atractivo porque es menos de $ 20.

Los clientes realmente no prestan atención a la ´parte de manejo y envío plus´, aunque deberían hacerlo.

Estas ofertas especiales también vienen con una oferta de:

´Pero puedes obtener un segundo juego gratis si actúas ahora´.

Los términos del estado de la oferta, ´Sólo paga el envío y el manejo´.

Estos tipos de profesionales de marketing saben exactamente cuánto deben gastar las personas para que la empresa obtenga ganancias.

Al usar los 9, están eliminando la resistencia de los precios y abriendo la puerta a más ventas.

El segundo artículo gratuito muestra que el precio de la oferta realmente será bastante bajo si el costo de envío y manejo lo pueden cubrir.

Ese artículo ´gratuito´ debe pagarse de alguna manera.

El valor del 7

El segundo número más popular, 7, también es bueno para este tipo de precios, como $ 99.97.

También funciona muy bien para números redondos sin centavos incluidos.

Por ejemplo, el precio típico que verás para los libros electrónicos, productos y servicios suele basarse en el 7, incluidos $ 7, $ 17, $ 27, $ 37, $ 47, $ 67, $ 77 y $ 97, en lugar de $ 9, $ 19 y así sucesivamente.

También verás $ 197, $ 297, $ 497 y $ 997 en lugar de $ 199, $ 299, etc.

Si no vas a agregar centavos a tu precio, entonces tu número quizás debe ser un 7.

Tacha para estimular las ventas

Al valorar un producto, mira a tu competencia para ver qué cobran por un artículo similar.

Fija tu precio ligeramente más alto.

Luego usa un tachado o tacha el precio más alto e inserta uno más bajo.

Esto les hará sentir que están obteniendo un mejor valor.

Establece el precio en $ 97, o táchalo y muestra un precio de $ 77.

Descuentos para estimular las ventas

Conoce el costo de producción de cada artículo que vendes.

Luego, calcula la cantidad de descuento que puedes ofrecer para seguir obteniendo ganancias por cada artículo.

Usa la técnica de tachado y un precio en rojo para llamar la atención sobre tu ´oferta de fondo´ de solo $ 39.99 o $ 37.


Cómo Influir En La Percepción Del Precio Del Cliente

Hay varias formas de influir en la percepción del precio de tu cliente objetivo para que sientan que están obteniendo una buena oferta.

1. 9s y 7s

Las tiendas de 99 centavos tienen un gran éxito.

Cualquier número con un 9 parece funcionar como magia: $ 9.99 funciona mejor que $ 10.

Las personas se identifican con el primer número que ven, por lo que sienten que el precio es más cercano a $ 9 que a $ 10.

Para los productos en línea, 7 como un número redondo funciona de manera efectiva, como $ 7 por un libro electrónico, $ 47 por un curso electrónico, etc.

Estos números se pueden usar junto con lo que se denomina precio de anclaje.

2. Precios de anclaje

Con los precios de anclaje, muestra el ´valor real´ del artículo y luego el precio minorista.

Crea la percepción de que el consumidor está obteniendo una gran oferta.

Por ejemplo, si dice que el valor es de $ 127, pero pueden comprar el artículo hoy por solo $ 27, eso elimina una gran cantidad de resistencia a los precios.

Hacer que el trato sea especial y que solo dure un tiempo limitado también afectará su percepción.

En términos de mercadeo, la gente está más motivada por la idea de pérdida, de perder mucho, que de ganar algo, por lo que es más probable que el factor de ´urgencia´ de una oferta por tiempo limitado (OTL) los haga oprimir el botón Comprar.

3. Valor de apilamiento

Cuando se trata de precios, tu primer punto de referencia debe ser los precios que tus competidores están cobrando por un producto similar.

Entonces puedes ´apilar´ el valor de tu oferta; es decir, incluir extras que sean valiosos y únicos para tu negocio.

Por ejemplo, agregar listas de verificación, plantillas, hojas de trucos, una guía de inicio rápido, una membresía a un grupo cerrado de Facebook, etc., no cuesta dinero, pero puede agregarse a la percepción de valor y hacer que tu oferta se vea como una gran oportunidad.

Incluso, puedes agregar un valor por cada artículo gratis, como $ 17 para un conjunto de plantillas, para reforzar la idea de que todos tus bonos ofrecen un valor real.

4. Precios escalonados

Piensa en niveles como plata, oro y platino.

Establece tres precios diferentes para productos similares y se claro acerca de las diferencias de los tres.

Poner los niveles de lado a lado como una mesa puede ayudar.

Es probable que los clientes tomen el artículo de mayor precio porque has creado la percepción de que ofrece el mayor valor.

5. Precios de comparación

Mostrar los niveles lado a lado en una tabla también puede crear una impresión visual de valor real, ya que el nivel de platino tendrá muchas cosas enumeradas a un precio que no debería ser mucho más que el nivel más bajo.

6. ´Por si acaso´

Mucha gente opta por el nivel de platino debido a la mentalidad de ´por si acaso´.

No están seguros de qué características podrían necesitar en el futuro, por lo que eligen la oferta que les ofrece la mayor cantidad de opciones y, por lo tanto, el mejor valor.

7. No usar signos monetarios, o solo unos diminutos

Los signos de dólar, euro, peso, etc. recuerdan a las personas el dolor de separarse de su dinero.

Es por eso que los menús de los restaurantes habitualmente dejan de lado estos signos y solo tienen un número.

Si estás ejecutando un sitio web y tienes que mostrar el signo, usa diferentes tamaños de fuente para hacer que el mismo sea pequeño y el número grande.


Cómo Definir Precios Para Ofertas Especiales

Hay varias formas de crear ofertas especiales que pueden aumentar considerablemente tus ventas una vez que las domines.

1. Ventas de vacaciones

Casi todos los negocios ofrecen una venta de vacaciones al menos un par de veces al año.

Estas son ofertas atractivas sobre cosas que una persona podría necesitar, ofrecidas a un precio competitivo.

De hecho, pueden aumentar las ganancias al alentar a la persona a comprar más, porque sienten que de tu compañía está obteniendo un buen valor.

2. Ventas para ocasiones especiales

Estos son impulsados ​​por ciertos eventos, tales como el regreso a la escuela o la graduación o mejoras en el hogar / limpieza de primavera.

Algunos de los artículos estarán a la venta, pero otros están a precio completo, o quizás incluso más alto que el de la competencia.

3. Líderes de pérdida

Estos son productos de muy bajo precio que se usan como un atractivo para atraer a la gente a la tienda con la esperanza de que compren más.

Solo mira las ofertas en el folleto de tu supermercado local y verás qué tan bien puede funcionar esta estrategia.

4. Oferta limitada

Si observas de nuevo el folleto y ves: ´Límite de uno por cliente´, también verás la estrategia de oferta limitada en acción.

5. Oferta por tiempo limitado (OTL)

Los precios de los volantes del supermercado son válidos por solo una semana.

Entonces se han ido para siempre. Puedes utilizar las OTL en tu negocio en línea para impulsar las ventas.

6. Oferta de una sola vez (OTO)

También puedes utilizar las OTO en tu negocio en línea.

Esto significa que verán la oferta solo una vez y nunca más.

Es una forma de impulsar la demanda.

También es una forma de aumentar el valor inicial de un cliente una vez que te hayan comprado, con la OTO como un bono para agradecerles.

Una OTO usualmente estará a un precio con un alto descuento que sería tonto rechazar.

7. Ventas adicionales

Las ventas adicionales son otro tipo de oferta especial para ayudar a impulsar las ventas.

Supongamos que un cliente ya ha comprado tu producto principal.

El producto adicional es un segundo producto que es más grande y mejor que tu producto principal y, por lo tanto, más caro.

Piensa en los paquetes de plata, oro y platino, o en una edición de lujo a un excelente precio.

8. Downsells

Una downsell será similar a la venta adicional, pero no tendrá tantos componentes y por lo tanto, no será tan costosa.

Sería como el paquete de plata en lugar del platino.

Debe contener la parte más importante de la venta por un precio más bajo, pero aún así ser potencialmente más alto que el precio del producto principal.

9. Ventas de fuego

Una venta de fuego es un tipo de venta: ´todo debe irse´.

Solo debes ejecutarlas un máximo de dos veces al año.

Es una buena manera de ganar dinero con cualquier producto que no se venda bien en tu sitio y que te gustaría descontinuar, o simplemente quieres un aumento puntual en las ventas.

La venta de fuego debe ser una oferta por tiempo limitado, como 72 horas.

10. Paquetes

Los paquetes son dos o más productos agrupados que se venderán a un precio mayor que el de un solo producto, pero no tanto como el total de los dos sumados.

Ofrece un buen descuento y conveniencia porque los productos se agruparán de manera lógica, como una biblioteca de libros de cocina y guías con bajo contenido de carbohidratos.

Los paquetes son una buena manera de vender libros electrónicos sin intentar hacerlo por separado por alrededor de $ 7 cada uno.

También puedes agregar valor con bonos, como listas de verificación, plantillas, planificadores de menú, etc.

El paquete será único y no se ofrecerá en ningún otro lugar, por lo que se sentirían tontos si se lo pierden.


Dónde Mostrar Los Precios En Tu Sitio Web

Muchos propietarios de nuevos negocios se preguntan si deberían poner precios en su sitio web.

Y muchos vendedores en línea dirían que no.

Pero la verdad es que es mejor ser transparente y directo con respecto a tus precios.

Si les estás vendiendo a los consumidores, tienen todo el derecho de saber cuánto va a costar algo y poder encontrar los precios sin vagar por todos lados.

Si vendes servicios, como de asistente virtual, es mucho mejor crear una tarjeta de tarifas que obligar a las personas a contactarte para obtener precios ´personalizados´.

Responde a sus preguntas antes que las hagan

Cuanto más útil sea el contenido de tu sitio, más probable será que las personas se sientan seguras de comprar lo que ofreces, porque no parece haber nada oculto.

Si un posible cliente tiene alguna pregunta o duda acerca de la oferta de los productos, puede hacer click e ir a otro lugar muy fácilmente.

Al poner los precios en tu sitio web, responderás a sus preguntas cuando lo necesiten, es decir, en la página del producto.

Precios fáciles para tus clientes

Las razones por las que muchas empresas suelen ser reacias a poner precios en una página son las siguientes:

a) No quieren que el precio quede fuera de fecha
b) Quieren poder crear ventas y ofertas especiales

Creen que al poner el precio en la página, a largo plazo están haciendo un trabajo en vano porque tendrán que cambiar el monto cada vez que quieran aumentarlo o si presentan una nueva oferta.

Sin embargo, este no tiene que ser el caso.

Es posible hacerlo fácil para ti.

Edita la página usando Buscar e intercambiar.

Ejecuta la venta, luego cambia los números cuando finalice la misma.

También puedes utilizar PayPal como tu servicio de cobro aceptado y poner el precio justo en el botón.

Nombra a cada botón según el producto.

Tan pronto como cambies el precio en PayPal, actualizará tu página de ventas.

Cambia el precio de vuelta cuando tu venta esté terminada.

Línea de fondo

Muchos profesionales de marketing esperan hasta que el posible cliente haya leído una parte significativa de las cartas de ventas antes de agregar el botón o enlace Comprar ahora y el precio.

De esta manera, el prospecto habrá leído todas las características y beneficios y se sentirá cada vez más ansioso por comprar.

Cuando la imagen del artículo y el botón o enlace Comprar ahora aparecen juntos, es natural hacer click en ellos.

Marca naranja

Algunos vendedores ponen el precio en naranja (botones) para llamar la atención.

Los estudios han demostrado que los hombres tienden a favorecer los precios en ese color.

Paquetes

Una forma de aumentar el valor de cada cliente y, al mismo tiempo, evitar el ´impacto de las pegatinas´ es agrupar varios de tus productos y servicios populares en un solo paquete.

Por ejemplo, podrías vender una pequeña biblioteca de libros electrónicos breves por $ 17, en lugar de tratar de vender cada uno individualmente por $ 7.

Si eres un asistente virtual, podrías ofrecer diez posts para blogs sobre el tema ´X´ a 500 palabras cada uno, además de cargarlo en WordPress y optimizarlo para los motores de búsqueda por $ 147, en lugar de solo $ 97 por todas las publicaciones.

Un buen sitio web debe incluir contenido que influya hacia su cliente objetivo para que tome una decisión.


Por qué Las Ofertas De Tiempo Limitado Sí Funcionan

El reloj está corriendo.

Tienes solo 10 minutos para decidir si comprar o no un artículo.

O bien, es una oferta Gold de Amazon y el artículo solo estará disponible por hoy o hasta agotar stock.

Si alguna vez has visto este tipo de ofertas en línea, son lo que se denominan como ofertas de tiempo limitado (OTL).

Se tratan de una estrategia de precios psicológicos que funciona bien por varios motivos.

¿Qué es una oferta por tiempo limitado?

Una OTL es una oferta válida solo por un corto período de tiempo y luego desaparece para siempre.

Puedes usar las OTL en tu negocio en línea para impulsar las ventas, manteniendo a tus clientes en estado de alerta.

Incluso puedes agregar un reloj de cuenta regresiva a tus páginas de ventas para reforzar la percepción de que el tiempo se está acabando y que no quieren perderse el trato.

¿Por qué las OTL funcionan tan bien?

Aquí hay una serie de razones:

Caza gangas

Algunas personas simplemente no pueden resistirse a una ganga.

Darles una OTL, especialmente si tu cliente ha echado un vistazo a ese producto, es una victoria para ambos.

Escasez

La naturaleza limitada de la oferta implica escasez.

Podría ser una pequeña cantidad de elementos disponibles solo por ese breve período de tiempo, por lo que las personas que no quieran perdérsela deben actuar con rapidez.

Exclusividad

A veces puedes endulzar el trato con una OTL que nunca se ha ofrecido antes y no se ofrecerá nuevamente.

Por ejemplo, podrías crear un paquete de tus mejores productos a un precio bajo, pero limitado (OTL)

También puedes ofrecer un especial de pre-lanzamiento para un nuevo producto, con el reloj marcado hasta el día del lanzamiento, cuando el precio total entrará en vigencia.

Esta es generalmente una oferta muy atractiva y una recompensa para aquellos que están en tu lista de marketing.

Les ofreces una exclusiva que nadie más obtendrá.

Miedo de perderse

Una de las razones por las que cada OTL funciona tan bien es el miedo a perderse.

No quieren tener que pagar más en una fecha futura.

Incluso, pueden temer que nunca más verán el producto, el precio de venta o la oferta exclusiva.

Miedo a perder en lugar de la alegría de ganar

En términos de lo que se denomina precios psicológicos, los estudios han demostrado que los consumidores están más motivados por el temor a perder, a perderse, que por la alegría de ganar.

El eslogan de eBay solía ser: ´Compre victoriosamente´, que se refería al aspecto de la subasta del sitio y a la oferta ganadora para asegurar el artículo.

Sin embargo, como eBay comenzó a vender más artículos al precio de Comprar ahora que en una subasta, tuvieron que abandonar ese eslogan.

La alegría de ganar ya no era el factor motivador clave para comprar allí.

Era el miedo a perderse, especialmente en artículos de cantidad limitada y perder uno o dos centavos en la subasta en el último momento.


¿Por qué No Siempre Compramos Lo Más Barato?

A menos que seas Ebenezer Scrooge antes de su transformación navideña, es probable que no siempre compres el producto más barato.

Hay varias razones para esto que son importantes a tener en cuenta al crear material de marketing para tu público objetivo.

La psicología de las compras

En algunos casos, comprar el artículo más barato tiene más sentido si es un artículo de calidad o si tiene un cupón.

Pero en otros casos, el precio y la percepción del valor no son lo mismo. Hay diferentes cosas que influyen en esta percepción.

Compras emocionales

Las emociones entran en las decisiones de compra mucho más de lo que la mayoría de los profesionales de marketing podrían pensar.

Los estudios han demostrado que los consumidores compran según la emoción y luego tratan de justificar su elección con lógica, no al revés.

Esto puede llevar a las personas a gastar más de lo que pueden pagar.

Estas emociones pueden hacer que algunas personas compren cosas que realmente no necesitan porque quieren ´mantenerse al día´.

Apoyo de elección

Las emociones que causaron que una persona compre en primer lugar pueden hacer que vuelvan por más, un fenómeno conocido como apoyo de elección.

Hace que las personas se conviertan en clientes habituales, porque una vez que hayan comprado, continuarán haciéndolo para ´probar´ que tomaron la decisión correcta en primer lugar.

Marca

La marca es un atajo para los compradores.

Coca-Cola contra Pepsi, Wendy´s contra McDonald’s… todos tenemos gustos y preferencias individuales y la compra por marca garantiza que obtengamos lo que queremos.

También se puede asociar con la calidad, como un vestido de diseñador o zapatos.

Piensa en Timex en lugar de Rolex y entenderás que algunas personas compran marcas de lujo por el nombre, la calidad y el prestigio de poseerlas.

Lealtad a la marca

El apoyo de elección es una de las razones para la lealtad a la marca. No se trata solo del nombre en la etiqueta.

También es un ´botón fácil´ que le dice a la gente ocupada que obtendrán el valor de su dinero y/o que obtendrán lo que les gustará y necesitarán hacer negocios con esa marca.

Precio vs. valor

Un auto caro como un Lexus es apreciado por la marca, el factor ´wow´ y el factor de la envidia.

Una persona que posee uno se sentirá orgullosa de la compra y estará encantada de mostrarlo.

También estarán ansiosos por colgarlo frente a otras personas para despertar su envidia.

Si lo pensamos, Nissan, Toyota y Lexus están hechos por la misma compañía.

Pero es la percepción de valor lo que impulsa las ventas de Lexus.

Consideraciones éticas

Las consideraciones éticas, es decir, las creencias y los valores en la mente de los consumidores y en relación con la empresa en su conjunto, también impulsan las ventas.

Las personas están dispuestas a pagar más por los alimentos orgánicos, por ejemplo, o los artículos que sienten que son más saludables o producidos con mayor ética, como la carne vacuna alimentada con pasto sin antibióticos.

La gente compra ´limpiadores verdes´ a un precio más alto que las marcas comerciales populares porque la percepción es que son más saludables y que la persona está haciendo su parte para ayudar al medio ambiente.

Algunas personas comprarán solo productos con una etiqueta Made in the USA.

O pagan más por una versión híbrida del mismo automóvil para respaldar sus valores personales.

Ahora que conoces esta información de alto valor para tu negocio o actividad, comienza por aplicar una de estas tácticas y mide cada acción.

Según el negocio que tengas, mercado, productos y cómo te diferencies del resto podrás obtener resultados en mayor o menor tiempo.


Test Drive

• ¿Cuál es tu estrategia para fijar precios?

• ¿Quién estaría dispuesto a pagar más dinero por tus soluciones?

• ¿Cuánto más podrías ganar si supieras cómo optimizar tu escala de precios?

 

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