¿Cómo Manejar Una Objeción De Precio?

No pasa ni un solo día sin que oiga a una persona quejarse de lo poco que lo valoran sus clientes.

El problema no es la objeción en sí misma sino quién es el culpable de que se produzca.

Lo creas o no, en el 99% de los casos la culpa es de quién ofrece el producto.

Y esto se vuelve especialmente crítico entre aquellos que ofrecen algún servicio en internet (como entrenamientos, cursos, soluciones digitales, etc.)

Para demostrarte esto, desarrollaré un “clásico” diálogo entre un comprador y el vendedor a modo de lección:

C: Hola, me interesa su producto / servicio pero el precio es un poco elevado.
V: Hola, me alegra mucho saber que es de su agrado, pero el precio está acorde el mercado.
C: Bueno, para ser sincero conozco a otra persona / empresa que vende lo mismo un 25% más barato.
V: (Inicio del sudor frío) Pero es que nuestro producto / servicio es único en el mercado, nos costó mucho tiempo y trabajo desarrollarlo.
C: Puede ser, pero en otro sitio encuentro lo mismo mucho más barato.
V: (En este punto el 80% de los vendedores se quedan sin argumentos) Pues bien, si ahí es más barato, vaya y compre.
C: Muy bien, adiós.
V: Adiós (con sabor a derrota por haber perdido un cliente)

¿Te suena familiar?

Varias cosas para comentar:

1. Esta “clásica” comercialización tuvo muy pocas chances de éxito desde el comienzo dado que el cliente lo primero que puso sobre la mesa fue el precio. Eso puede significar dos cosas: 1) No era alguien calificado, 2) El vendedor / empresa no supo transmitir correctamente sus beneficios.

2. Ante una objeción de precio, difícilmente logres convencer a alguien con el argumento de “somos únicos, nos llevó mucho tiempo y trabajo hacerlo, etc,” Eso es comenzar perdiendo el partido 3-0 de entrada.

3. Para no extenderme más de la cuenta, lo que ese vendedor (y cualquier otro que sepa negociar) debió hacer es enfocarse en los RESULTADOS que su cliente estaba a punto de conseguir si compraba en ese momento. Y también, lo que se pierde por no hacerlo.

¿Quieres una versión resumida de cómo lo hago yo?

Aquí está:

– Hola Adrian, me interesa tu servicio pero me parece un poco caro.
– Hola, si quieres a alguien barato hay miles ahí afuera, pero si buscas resultados aquí estoy.

¿Qué pasa después?

Bueno, la conversación puede seguir a otro nivel.

Lo cierto es que a partir de esa frase he cerrado contratos de 5 y más cifras, sin necesidad de convencer a nadie.

Así es mi estimado y sufrido Empresario: las personas te valoran si tú lo haces primero.

No al revés 🙂

About The Author

Adrian Marquisio

Adrian Marquisio es un emprendedor serial, fundador de múltiples negocios y mentor. Actualmente ayuda a emprendedores y consultores que buscan una forma simple y rentable de hacer crecer sus negocios.